Salís a comer, hay dos restaurantes, uno lleno y otro casi vacío, y el cerebro dice que el lleno es mejor. A veces es verdad y otras no. En este episodio sigo con la serie sobre Influencia, de Robert Cialdini, y hablo del principio de la prueba social: por qué tendemos a hacer lo mismo que los demás y cuándo eso nos sale caro. Es para quien invierte, compra o decide influido por lo que «hace todo el mundo».
Ideas clave
- Qué dice el principio. Tendemos a copiar a la masa porque le ahorra energía al cerebro: si muchos hacen algo, asumimos que es correcto sin mirar los datos. Se activa sobre todo en dos situaciones: cuando hay incertidumbre y cuando el grupo se parece a nosotros.
- Su origen evolutivo. En las tribus pequeñas, seguir al grupo era supervivencia. Si todos empiezan a correr en la sabana, no preguntás por qué, corrés. El problema es que hoy lo trasladamos a decisiones como «todo el mundo compra esta criptomoneda» o «todo el mundo tiene su NFT».
- El experimento de la sala. Un individuo responde una pregunta de respuesta obvia después de que varios actores dieron una respuesta equivocada, y termina repitiendo la de ellos: lo influyó la masa.
- Burbujas y esquemas Ponzi. Explican por qué las burbujas suben mientras todo el mundo compra y por qué un esquema Ponzi funciona: «todos están cobrando, entonces yo también». Menciono la fiebre de los tulipanes en Holanda y la burbuja de los Mares del Sur, donde Isaac Newton habría perdido mucho dinero y dijo algo así como que podía calcular el movimiento de los astros, pero no la locura de las personas.
- Redes sociales y algoritmo. Cuando Cialdini escribió su libro esto no existía. Si miro un tema, el algoritmo me muestra más de ese tema y termino convencido de que es verdad, cuando en realidad es sesgo de confirmación amplificado. Aplicado a las finanzas, puede alimentar una corrida bancaria, o que vendamos porque «todo el mundo está vendiendo», cuando la información no cambió.
- El grupo de pertenencia. Copiamos a nuestra tribu también para seguir siendo parte de ella.
Para llevar a la práctica
- Usarlo a mi favor: rodearme de personas que están donde quiero llegar o que tienen hábitos saludables. Somos el promedio de las cinco personas con las que más estamos. Por eso armo comunidades como la de Neurona Financiera, para que el grupo camine hacia el mismo lugar.
- Antes de decidir porque «todo el mundo lo hace», preguntarme si tiene sentido para mí, si está alineado con mi plan y mis objetivos o si es una moda.
- Desconfiar cuando la prueba social viene acompañada de urgencia («se acaba mañana»), que es otro principio que veremos más adelante.
- En momentos de pánico, preguntarme si la información que tengo cambió o es la misma de antes.
No se trata de ir siempre contra la corriente: la masa a veces tiene sabiduría. Pero conviene animarse a probar cosas nuevas, quizás el restaurante vacío es más rico y más barato. Quedan cuatro principios más. Si querés los ejemplos completos, te invito a ver el episodio.