¿Te pasó tomar una decisión, darte cuenta en el camino de que no era lo mejor y seguir adelante igual? En este episodio, segundo de la serie sobre Influencia, de Robert Cialdini, hablo del principio de compromiso y coherencia, que muchas veces se usa en nuestra contra para hacernos hacer cosas que no queremos. Es para quien quiere reconocer cuándo lo están llevando al «sí» paso a paso, y también para usarlo a su favor.
Ideas clave
- Qué dice el principio. Cuando tomamos una posición, después tendemos a mantenerla aunque nos demos cuenta de que no es la adecuada. Cialdini dice que parecer coherente es una de las necesidades más profundas del ser humano. Hay una coherencia interna (con lo que me decidí) y una externa (con lo que declaré públicamente).
- El ejemplo de la organización benéfica. Alguien en la calle te pregunta si sabías que muchos niños en África nacen en la pobreza, si te parece bien y si ayudarías. Dos «sí» después, estás ante un débito automático. Ya dijiste que estabas en contra y que querías ayudar, y ser coherente te lleva al tercer «sí». No juzgo si está bien o mal, sino que lo usaron en tu contra.
- Por qué existe. Tiene raíces evolutivas: en las tribus pequeñas ser predecible y confiable era casi de supervivencia. Además, para el cerebro es más barato mantener una decisión que reevaluarla todo el tiempo. Se suma la disonancia cognitiva: cuando lo que hacemos choca con lo que creemos, es más común cambiar las creencias que las acciones.
- Los experimentos. En uno, a los vecinos de una cuadra les pidieron primero un cartel chico de «manejá con cuidado, niños jugando», y después un cartel horrible que les arruinaba la fachada. Aceptaron casi todos, mientras que en un grupo de control nadie aceptó el cartel horrible. El primer «sí» configura una creencia. Y cuando invertimos dinero, tiempo o trabajo en algo, si nos va mal tendemos a reinvertir en vez de aceptarlo.
- En las finanzas. Con las inversiones, cuando nos damos cuenta de que le erramos, inventamos que «mi plazo en realidad es mayor» en vez de corregir. La firma de un contrato activa mucho el principio, y los vendedores de tiempos compartidos lo combinan con la reciprocidad, para ir obteniendo el «sí» de a poco. Las pruebas gratuitas de 30 días funcionan igual: ya diste la tarjeta y tomaste una decisión, por eso casi nadie se da de baja el día 29. También lo veo en los laboratorios que pagan viajes a congresos a los médicos.
- Las identidades que nos construimos. Decir «soy horrible con los números» o «soy conservador» es una profecía autocumplida. Cuando doy clase pido que no se digan eso.
Para llevar a la práctica
- Empezar con pequeños compromisos, como dice James Clear en Hábitos atómicos: una primera acción, como pedir un presupuesto, desencadena las demás. La motivación sigue a la acción, no al revés.
- Escribir los objetivos para activar el compromiso, y revisarlos periódicamente: pueden cambiar unos grados de dirección sin perder el norte.
- Preguntarme «esto que estoy haciendo, ¿todavía vale la pena?», porque mi yo del pasado decidió con otra información. Reconocer un error no tiene por qué ser un flagelo.
Quedan cinco principios más de la serie. Si querés escuchar todos los ejemplos, te invito a ver el episodio completo.