109. El problema de vender mucho: un caso real - Neurona Financiera

109. El problema de vender mucho: un caso real

Y volvieron los casos y en esta ocasión uno de “Economía Real” para hacer que nuestra neurona financiera trabaje.

La historia que les voy a contar, que es muy parecida a la real, es de una familia emprendedora que hace las mejores lámparas del país y que las vende por MercadoLibre y que la están rompiendo, vendiendo mucho.

Todo parece genial, pero no todo lo que brilla es oro… La realidad es que en la interna están trabajando de sol a sol los 7 días de la semana para poder cumplir con la demanda y se están enfermando.

Es un lindo problema que resolver, pero cuando estás con el agua hasta el cuello es difícil encontrar el desafío y mas verlo como una desgastante situación que nos va robando las ganas de vivir (sonó dramático, lo se)

¿Entonces, qué hacemos?

Vamos a ver entonces algunas ideas a al luz de las neuronas financieras y queda la puerta abierta para que surjan otras ideas aquí mismo, a ver si entre todos logramos generar una discusión.

Muchas gracias por sus 5 estrellas en Itunes, por sus comentarios y me gustas de Ivoox o Youtube por los comentarios en el blog o por escuchar en Spotify! Nos vemos el próximo miércoles con otro episodio que nos ayude a desarrollar nuestra Neurona Financiera

16 respuestas

  1. Rodrigo
    Buenos Días
    Me encantan escuchar los casos reales es muy bueno para agilizar la neurona.
    En mi opinión algunas cosas que le aconsejaría es calcular el punto de equilibrio tanto en cantidades físicas y en valor para ver con cuantas unidades no pierde ni gana, y cuanto tiene que vender para no perder ni ganar.
    Ahora desde el punto de vista de la producción me sentaría a ponerle pienso, quizás trataría de armar un molde para hacer las lamparas, una vez que tengo eso ordenaría el proceso y utilizaría TOC (teoría de las restricciones) para ver donde esta mi cuello de botella elevarlo y agilizar la producción, con esto lograría hacer mas unidades en menor tiempo.
    No estoy muy de acuerdo en tercerizar porque su aporte al negocio es la producción propia.
    Otra cosa que se me ocurrió es llegar al monto que quiero ganar y una vez que llego lo que esta por encima lo cobro un poquito mas caro (como ordenes especiales). Como hago esto ultimo es sacar una promoción por ejemplo las 100 primeras del mes cuestan $100 y las siguientes cuentan $120 “apúrese a comprar”.
    Saludos
    Luis

    1. La respuesta de Luis es muy acertada, pero yo me iría más para el lado de serializar la producción. Ver cuáles son los productos más vendidos y las piezas que más tiempo lleva su fabricación (o también puede ser al revés, piezas fáciles que “roben” tiempo de dedicación a piezas más complejas) y dárselos a un 3ro para que los produzca. Me parece que un punto importante del cual no se habló fue de las herramientas que utilizan. Quizás una inversión en herramientas más precisas o que simplemente sean más indicadas para las tareas que realizan.
      Saludos Agustin

  2. Rodri buenas tardes!

    Se me ocurre que si sólo se dedican a hacer las lámparas, es su único punto ‘fuerte’ de venta. Yo si estuviera ahí, inventaría un nuevo producto de madera, artesanal que sea más chico y super útil en todos los hogares para vender por ese lado también. Cosa que las lámparas no sea su único producto y puedan equilibrar la balanza de ingresos con un nuevo producto novedoso; y si es necesario, contrato una persona que se dedique a hacerlos y yo sigo con lo que me gusta que son las lámparas.

    Espero haber sido claro!

    Saludos y muuuuuuy bueno el podcast, libro, entrevistas y videos en youtube!

    Fabrizio Torelli – Mendoza, Argentina

  3. Buenos días! Cómo están todos ? Espero se encuentren bien.

    Escuche el episodio y estoy de acuerdo con aumentar el precio del producto.
    Me gustaría sumar a la metodología un estudio de mercado.
    No hablo de pagar una consultora ni nada. Se me ocurre que algunos integrantes de la familia puedan salir a recorrer casas en donde vender lamparas y poder tener referencias de otros productos del mercado. Sumar ese ingrediente para tomar la decisión de aumentar el precio.

    Fuerte abrazo para todos!

  4. Hola.
    El cuello de botella en este caso, es la mano de obra calificada que aporta la familia.
    De un tiempo a esta parte, para mi empresa, no busco empleados, sino que busco emprendedores dependientes. Para mi, los emprendedores, no son sólo los que emprenden algo independiente, el espíritu emprendedor tiene que ver con la proactividad, el interés por crecer y desarrollarse. Mi idea es encontrar a personas que quieran aprender ciertos procesos que faciliten la producción de lámparas, y así generar más unidades por mes.
    Sin duda, subo los precios de a poco y mes a mes, que sea imperceptible.

    1. Hola Rodrigo muy bueno el episodio, para mi lo primero es pensar en el futuro de la empresa, por lo que comentas parece que la empresa familiar está entre la primera y segunda generación, si es así creo deberían desarrollar una “marca” como elemento diferenciador y condicionar la competencia desleal, subiría el precio para regular el flujo de pedidos y dar “seriedad” a los plazos de entrega, creo que por su amor artesano, es inviable tercerizar, quizás sea posible “estandarizar” alguna parte del proceso, luego buscaría algún carpintero joven para formar y mejorar los tiempos de respuesta, (quizás formemos un futuro colega) por eso es importante fortalecer la marca.

  5. Hola, hace poco empecé a escucharte y voy por los primeros capítulos. Me parece que han cambiado algo de la página y la nueva forma hace muy difícil llegar a capítulos muy viejos. Sí hay alguna forma de solucionarlo sería bárbaro.
    Muchas gracias por lo que hacés!

  6. Hola Rodrigo muy bueno el episodio, para mi lo primero es pensar en el futuro de la empresa, por lo que comentas parece que la empresa familiar está entre la primera y segunda generación, si es así creo deberían desarrollar una “marca” como elemento diferenciador y condicionar la competencia desleal, subiría el precio para regular el flujo de pedidos y dar “seriedad” a los plazos de entrega, creo que por su amor artesano, es inviable tercerizar, quizás sea posible “estandarizar” alguna parte del proceso, luego buscaría algún carpintero joven para formar y mejorar los tiempos de respuesta, (quizás formemos un futuro colega) por eso es importante fortalecer la marca.

  7. Hola hola!
    me parecen muy interesantes estos episodios, aportan a quien lo necesita y al resto.
    Estoy de acuerdo con tus propuestas.
    Al haber hecho tanto hincapié en que el producto es de tan buena calidad, y con tanta demanda yo subiría ya el precio.
    Como bien dijiste me parece clave que sepan cuántas deben vender para lograr el ingreso necesario de la flia, y esa cantidad cuantas horas de trabajo le implican.
    Por otra parte ya que son tan buenos vendiendo también llevaría un registro de qué mas le piden…ejemplo como dijiste mesas de luz, de qué tipo? sabiendo eso me asociaría con algún otro emprendedor que cuente con buena calidad y responsabilidad para que ellos sean los intermediarios cobrando un porcentaje pero que otros hagan el trabajo (en este ejemplo las mesas de luz).
    Intentaría tener una red de emprendedores con ganas de trabajar, con un perfil similar al de ellos que cuando el cliente le pida la lámpara y por ejemplo un respaldo para la cama ellos sepan en quien delegar ese trabajo y a la vez tengan una participación en esa venta.
    Ojalá le encuentren la vuelta para poder seguir teniendo tanta demanda pero con menos horas de trabajo de ellos para poder disfrutar más de los resultados.
    Muy buen episodio!
    saludos,
    Alejandra de Maldonado, Uy.

  8. Buenas a todos!
    Hace un par de días escuché el episodio y lo que me quedó resonando en la cabeza no lo veo por los comentarios, así que acá va el pichón de idea:
    Se me ocurrió mantener el producto actual tal como está, pero elevarlo a la categoría “Premium” y con eso subirle el precio. Y por otra parte desarrollar un producto más industrial que sea la línea de entrada a la marca (más económica), quizás manteniendo la calidad de los materiales pero que insuma menos horas de dedicación (mediante otros encastres, diseños predeterminados, una terminación algo inferior, por ejemplo tornillos en lugar de tarugos o cola de milano y lija 240 en vez de 800)
    Y así poder cobrar la línea completamente artesanal y de diseño exclusivo a un precio más justo para quienes la elaboran.
    Y muy de acuerdo en resaltar el valor de marca para blindarse antes otras clonaciones como dicen más arriba.
    Un abrazo a distancia

  9. Hola Rodrigo, muy bueno el podcast, me parece muy interesante este tipo de podcast de economía real, hasta te diría, que podrías evaluar si consiguieras casos suficientes, como un podcast adicional, por ejemplo, cada sábado y no te quite tiempo a este podcast.
    Yendo al caso, si bien digiste pila de info sobre el caso, obviamente hay más info que ayuda a entender mejor la situación. Como dijo Agustín, hay que analizar por el lado de las herramientas y la infraestructura, qué se puede mejorar.
    Allá por el 2011 con mi esposa tuvimos un pequeño emprendimiento relacionado a la carpintería (hacíamos Cubos de mdf para colgar), luego me trasladaron y quedó por esa. Pude vivir lo que es tener (o no) herramientas y cuánto puede agilizar, así como generar precisión.
    Yo creo que el punto clave es ponerle mucho pienso al proceso, pongo un ejemplo, si varios productos llevan patas con 23 grados de inclinación, se pueden hacer soportes para cortar con el ángulo preciso y/o hacer por ejemplo lotes cortar (corto 50 o 100 patas tipo “x”), lijar, pintar. Hacer lotes por ejemplo para pintar por color, una vez que cargás un color, aprovechás y pintás mucho de ese mismo color, cada cambio de color, o de lote en general en un proceso, genera mucho tiempo perdido, y teniendo en cuenta, que llevar la lista de espera a 1 mes, es un valor bueno y que permite trabajar con lotes sin problemas.
    En estos lotes, para optimizarlos, se puede completar con productos que sabemos que seguro vendemos y que podamos tener para pronta entrega también genera una opción más al momento de la venta, “si lo querés así personalizado va a demorar 1 mes, pero tenemos este así listo para llevar”. LLegado un cierto volumen de stock también se puede tener un precio diferenciado y se puede jugar con que lo que se produzca sin pedido sea una línea o los colores comunes y dejar los especiales para los pedidos.
    Mediante diseño (autocad o similar) poder diseñar líneas con un nombre y diseñarlas de forma tal que permita compartir componentes para armar lotes.
    Teniendo el proceso armado y desarmado (selección de madera, corte, lijado, pintado, armado), creo que tenés que poder tomar una persona, por ejemplo un egresado reciente de UTU, para poder hacerlo a nuestro estilo, y comenzar con una parte del proceso, que supervisándolo hasta que haya confianza y diseñar un proceso de control de calidad para mantener el buen producto
    Comparto la idea de aumentar el precio del producto y el método. Pero probablemente no aumentara mucho, porque mi idea, con todo lo planteado antes, es aprovechar lo que tienen para hacerlo crecer (todo lo posible) y creo que tienen todo lo necesario para poder hacerlo y lo merecen! Pide a gritos que partiendo de una línea de lámparas, diseñar el resto de los muebles, es una oportunidad muy buena.
    Sinceramente, esta empresa tiene el problema que muchos querríamos tener. Si nos está yendo bien, deberíamos poder invertir en máquinas porque ya conocemos el flujo de ingresos, o podemos contratar un empleado, sin el temor de si vamos a tener ventas para pagarle, me refiero a una empresa pequeña que crece.
    Saludos a todos desde Rivera

  10. Hola . Muy buen caso.
    En mi opinion y dada mi experiencia, creo que subir el precio va a ser mal visto por el mercado. Sugiero varias cosas:
    Si bien es cierto que es un producto artesanal, hay labores que seguro los puede hacer una persona que no tenga una habilidad artesanal, es decir contratar a las personas necesarias para aumentar la capacidad de producción que vaya en linea con los volúmenes de ventas , pero que se dediquen a labores no criticas en los aspectos artesanales, por ejemplo, cortar, apilar, empacar, etc y de una vez ir capacitando progresivamente a este personal en aspectos artesanales para que también se vaya teniendo un backup de personal de forma tal que si se enferma, se le pasa un problema, etc a algún artesano, se tenga una persona con habilidad y conocimiento para reemplazarlo y no depender de unas cuantas personas para que el negocio se mueva.
    Otra sugerencia es tratar de estandarizar pasos de la cadena producción para que se ejecuten , independiente de quien los haga, es decir ir llevando la producción a labores estandarizadas de form tal que se hagan repetitivas y fáciles de controlar, obviamente las labores que se puedan.
    Por otro lado se puede sub contratar aspectos no core del negocio, es decir, por ejemplo los procesos de talento humano, contabilidad, despachos, etc de forma tal que la familia se dedique a lo mas importante del negocio que es producir lamparas con un sello unico y lo demás lo haga una empresa que se especialice en ello
    En relación a las copias, en Colombia , donde vivo, se puede tener una protección de derechos de autor para diseños únicos evitando que otra persona u empresa se lucre por un diseño que no es de él. Seria buscar un abogado o empres que les brinde asesoría en aspectos de derechos de autor.

  11. Hola Rodrigo

    En mi opinión, optaría por otras opciones, antes de subir el precio, como comentan mas arriba, en primer lugar tratar de estandarizar la producción, o por lo menos parte de la producción, contratar un personal joven que se pueda moldear a su trabajo, o asociarse con otro carpintero, y por ultimo quizás hacer el producto en diferentes calidades, categorizar y así poder manejar mas de un precio, y productos “Premiun”.
    No considero que siempre la primera opción sea subir precios
    Saludos

  12. Hola a todos!

    Aportando mi opinion respecto a este caso de estudio, varias cosas; como diseñadora, sé la importancia del valor agregado, el amor puesto en la producción y la exclusividad generada con el producto terminado, en ese sentido, primordial crear marca, por lo que dices en el cap, ya tienen un recorrido un renombre dentro del nicho en el que trabajan, consolidar con una marca les daría más propiedad en el mercado y ayudaría a proteger su trabajo ante un ente regulador y evitar el plagio, ya apalancados con su marca (Imagen corporativa, redes, canales de difusion, su propia web), una base de datos de clientes en todos los niveles de su embudo de ventas ayudría a crear una estrategía que los haga mucho más exclusivos, trabajando por plazas, es decir, saben que al mes, siguiendo con tus números, están en la capacidad de producir 100 lámparas, entonces, hacer remarketing con su base de datos anunciando la apertura de x cantidad de plazas y apoyandose en publicidad paga, por ejemplo, para llegar a más clientes potenciales, permitiría mantener el equilibrio de ingresos, calidad del trabajo y obviamente exclusividad porque tendrían la oportunidad de seguir manejando esa cercanía con cada cliente que llegue a su puerta y a su vez generar campañas de espectativa para la próxima apertura, en paralelo, ir haciendo las asesorías que se vayan presentando en el camino para ir guiando a esos clientes potenciales dentro del embudo, me parece que puede ser una buena manera de conservar la esencia que hasta ahora han manejado y con el tiempo puede dar mucho más pie a un incremento del costo del producto final, sin tener que hacerlo de golpe o generar una producción en masa o tercerización.

    Y ya, saludos desde Colombia, Isabel

  13. Buenas! Muy interesante el caso y las propuestas mencionadas anteriormente. Estoy de acuerdo en que aumentar el precio va a regular el exceso de demanda. En mi opinion, ademas deberian identificar puestos o posiciones clave dentro de la empresa (en este caso produccion) las cuales deben ser ocupadas por miembros de la familia y roles y tareas secundarias las cuales pueden delegar o tercerizar (por ejemplo, contestar las preguntas de mercadolibre, tareas administrativas, etc) de esta manera no se pierde la calidad mientras la carga laboral disminuye. Previamente se debe realizar una planificación financiera para justificar el aumento de precios y tomar la decisión de tomar empleados.
    Eso es lo que se me ocurre ami, lo digo desde el punto de vista que estoy en una situación similar!

  14. Muy bueno el episodio del podcast, yo estoy de acuerdo contigo en que habría que contratar un empleado, perfectamente podrían encontrarlo poniendo un aviso en la UTU, sería un empleado joven, con ganas de trabajar y al que lo podes instruir más fácilmente que a uno que ya tenga años de trabajo

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