Estás scrolleando en redes y aparece un influencer con millones de seguidores, buen reloj, auto de alta gama y mansión al fondo, y enseguida lo empezás a seguir. Ahí se activó el principio de autoridad, el cuarto de la serie sobre Influencia, de Robert Cialdini. Este episodio es para quien sigue consejos de finanzas y quiere distinguir entre autoridad real y apariencia de autoridad.
Ideas clave
- Tendemos a hacerle caso a quien aparenta autoridad. Como dice un filósofo contemporáneo, «cómo nos ven nos tratan». Hay autoridad legítima, la de quien estudió, tiene experiencia y puede demostrarla, y símbolos de autoridad, como un uniforme, la ropa o el auto. El cerebro reacciona de forma parecida a los dos.
- Es un atajo que aprendemos de chicos. Nos educan para hacerle caso a padres, maestros, profesores y jefes. No es malo: nos permite aprovechar la experiencia de otros sin tener que vivirla. El problema es cuando alguien lo usa en nuestra contra.
- Los experimentos. En uno, que se asocia a la Universidad de Yale, a personas se les pedía aumentar descargas eléctricas a otra persona que sufría, y le hacían caso a alguien con bata blanca y aspecto profesional aunque no tenía autoridad real. En otro, la misma persona vestida de guardia de seguridad en un centro comercial lograba que la gente hiciera cosas, y vestida de civil no.
- En el mundo financiero. Los asesores y corredores suelen tener oficinas lujosas, buena ropa y títulos que no puedo verificar. No digo que sean malos, sino que hay que tener cuidado con el símbolo. Hay cursos que se consiguen en un fin de semana, en inversiones como en el fitness, y no equivalen a saber.
- Influencers, medios y bancos. Muchos influencers de finanzas muestran una casa alquilada para filmar, y su ingreso suele venir de vender cursos de cómo ser exitoso, no de serlo. Salir en un medio tradicional tampoco garantiza experticia: yo estudié ingeniería y tengo una columna de economía en la televisión, y eso lo demuestra. Y un gerente de banco es un generalista, aunque confiemos en él porque es un banco.
Para llevar a la práctica
- Separar la forma del contenido: quedarme con el mensaje, no con el envoltorio. Si diera este mismo podcast desde una oficina lujosa con vista a la bahía, seguramente más gente se interesaría, pero no sería yo.
- Preguntarme qué incentivo tiene quien me recomienda algo: si le pagan por publicidad o por referido, no habla de su autoridad sino de su beneficio.
- Verificar credenciales, historia y track récord. Con un influencer de 19 años que te enseña a ser millonario, no hay historia que certifique nada.
- Recordar que un verdadero experto explica beneficios y también riesgos, y no habla como dueño de la verdad.
Como los avisos de pasta de dientes con bata blanca, la próxima vez que recibas un consejo preguntate si quien lo da tiene autoridad o solo símbolos. No se trata de desconfiar de todo, sino de poner un filtro más. Si querés escuchar el desarrollo completo, te invito a ver el episodio.